某些经销商初出茅庐却节节攀升！靠什么？

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某些经销商初出茅庐却节节攀升！靠什么？

发布时间：2020-03-23 阅读：1067 次来源：兴佳肥料

有些经销商优势占尽却日渐衰落，有些经销商初出茅庐，资源严重不足却节节攀升?差别就是行销意识!
　　究竟用哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢?
　　说明：行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商)(如同招销售经理考查其敬业精神);行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。
　　很多经销商(尤其是那些八几年就下海的“老前辈”)现在手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差!而另一部分新兴的经销商(九十年代末才进入商业领域，年龄在35岁以下，知识结构相对较新)，虽然实力上不是非常充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。
　　只要问经销商的三句话，加两小时现场观察切实完成。(您被企业看穿了吗?)
1、问经销商现在D理的各品项的销售情况
　话术：
　　·您现在D理的A产品一个月卖多少?
　　·B产品一个月卖多少?
　　·A产品在渠道一个月能卖多少?C产品在渠道卖多少……?
　　很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少?谁有功夫去算那个细帐?”——这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种客户属于“神智不清”型，这种客户决不能要。
　　相反，新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的;哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的……。
2、问经销商当地市场基本情况
　　话术：
　　(求教者的口气)张老板，你好!我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点?
　　老式经销商就会告诉你：“有什么特点!这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。
　　新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户走货、哪里团购潜力大、以及各地消费习惯等等。
　　我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。
3、问经销商需要哪些支持
　　话术：
　　张老板，假如果咱们签协议，我们厂找你做D理，您希望我们给你做哪些支持。
　　老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。
　　新型经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。
4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时
　　在经销商开门/关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务人员分工状况。
　　·有些经销商的业务人员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他帮忙搬货。还有些经销商是等人打电话下订单，然后派人送货，这都是很传统的坐商。
　　·更多经销商时把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法稍微好一点，但肯定会造成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。
　　·新型的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处理客诉……。

发布时间：2020-03-23 阅读：1067次来源：兴佳肥料

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